Que vous soyez dirigeant d’une petite entreprise ou un entrepreneur débutant, la prospection à froid fait probablement partie de votre processus de vente.
Comme la plupart des TPE démarrent avec une seule personne ou une petite équipe, le fondateur est généralement celui qui vend. Même si vous n’avez pas d’expérience commerciale, comment pouvez-vous apprendre à construire une liste de contacts et à prospecter ?
La première étape consiste à comprendre la définition de la prospection à froid : La prospection à froid est le processus qui consiste à atteindre des prospects que vous ne connaissez pas et qui n’expriment pas activement leur intérêt pour vos services, afin d’obtenir une première rencontre (et, si possible, une vente).
Maintenant que vous savez exactement en quoi consiste la prospection à froid, voyons par ou commencer.
Les deux méthodes les plus courantes de prospection à froid sont:
- L’envoi d’e-mails
- Les appels téléphoniques.
Nous allons vous expliquer les avantages et les inconvénients de chacune d’elles, afin de vous aider à décider si vous devez utiliser uniquement la prospection téléphonique, uniquement l’envoi d’e-mail ou une combinaison des deux.
Mais avant de vous lancer dans la rédaction d’e-mail et vos appels, vous devez faire vos recherches. Assurez-vous que vous ciblez la bonne audience pour votre produit ou service, sinon vos appels téléphoniques et vos courriels n’obtiendront que peu ou pas de réponses. Qui sont vos acheteurs cibles? Quels sont leurs points de souffrance? Autant que questions auxquelles vous devez lors de la création de vos personas.
Quelles que soient les techniques que vous utilisez, si vous ne ciblez pas les bonnes personnes, vos efforts de prospection n’apporteront pas grand-chose.
Avantages et inconvénients des appels froids par rapport aux e-mail froids
Alors comment décider de la méthode de prospection à adopter pour votre entreprise? Il est important de comprendre les avantages et les inconvénients de chaque approche.
Avantages et inconvénients des appels à froid:
Pour:
- Vous pouvez atteindre de nouveaux clients
- Vous pouvez parler à un acheteur au téléphone et établir une connexion humaine.
- Vous obtenez une réponse plus rapide que par e-mail, et vous pouvez insister davantage auprès des prospects.
- Vous pouvez travailler et maîtriser votre argumentaire de vente.
Contre:
- Elles peuvent être frustrantes, voire rébarbatives, pour vous comme pour le prospect.
- Ils prennent beaucoup de temps et il faut les scripter au plus possible, quitte à perdre en qualité lors de l’appel.
- Les taux de réponse ou prises de rendez-vous peuvent être très faibles.
Avantages et inconvénients des e-mails froids
Pour:
- Vous pouvez atteindre de nouveaux clients.
- Ils sont efficaces et évolutifs – vous pouvez envoyer manuellement de nombreux e-mails froids par jour, et vous pouvez même automatiser le processus.
- Ils sont relativement bon marché, surtout si vous utilisez un logiciel pour les automatiser.
- Ils sont visuellement attrayants et vous permettent souvent de communiquer vos informations plus clairement que par téléphone.
- Ils sont moins intrusifs pour toutes les personnes concernées.
Inconvénients:
- Ils ne permettent pas d’obtenir des réponses et un retour d’information instantanés.
- Les filtres anti-spam et autres mécanismes peuvent rendre difficile le fait d’atteindre (ou de savoir si vous avez atteint) votre prospect.
- Ils ont beaucoup de concurrence – toute personne que vous contactez reçoit probablement de nombreux courriels froids d’autres personnes (y compris vos concurrents) chaque semaine.
Avec ces informations, vous devriez être en mesure de décider quelle technique de prospection est la meilleure pour votre entreprise. Maintenant, examinons chaque approche de prospection en détail.
Le démarchage téléphonique à froid est-il dépassé en 2021 ?
L’année dernière, une étude a révélé que 60 % des appels à froid aboutissaient directement sur une boîte vocale. Bien que cette statistique puisse sembler décourageante, les appels à froid peuvent encore être un moyen efficace d’atteindre les clients. Après tout, cela signifie que près d’un appel à froid sur deux a le potentiel d’obtenir une réponse.
Si l’appel reste court, si vous vous concentrez sur l’écoute et si vous faites preuve de compréhension en cas de refus, la prospection à froid peut être un succès pour vous.
Par exemple, ne lisez pas un script d’appel mot à mot et personnalisez aussi bien votre approche que la valeur ajoutée pour votre prospect.
La prospection à froid par téléphone constitue à décrocher des rendez-vous, mais pour cela, vous devez affiner vos techniques de vente par téléphone et vous fixer un objectif: obtenir des rendez-vous.
Conseils de vente pour les appels à froid
- Si votre prospect potentiel ne décroche pas le téléphone, apprenez à laisser un message vocal convaincant. Veillez à ce que votre message ne dépasse pas 20 à 25 secondes. Personne n’écoutera un long message vocal d’un inconnu.
- Si vous parvenez à contacter votre prospect et qu’il se montre intéressé, assurez-vous de discuter des prochaines étapes avant qu’il ne raccroche.
- Pour avoir les meilleures chances que votre prospect décroche le téléphone, essayez d’appeler à différents moments de la journée pendant la semaine. Notez le moment où vous parvenez à joindre quelqu’un afin de savoir quel est le meilleur moment pour le faire. CallHippo a publié une étude selon laquelle les mercredis et jeudis, entre 16 et 17 heures, sont les meilleurs jours de la semaine pour appeler un prospect – mais vos résultats peuvent varier selon votre entreprise.
L’appel à froid, et avant cela, le porte-à-porte, étaient les principales méthodes pour trouver de nouveaux prospects. Cependant, avec l’avènement de la numérisation, les vendeurs ont trouvé un nouveau moyen d’atteindre les clients.
Conseils pour l’envoi d’e-mails à froid
- Mettez en évidence les raisons pour lesquelles vous les contactez. Parlez de leurs objectifs et de la façon dont vous pouvez les aider. Faites-leur comprendre que vous vous intéressez à leurs problèmes.
- Rédigez votre courriel comme un être humain. Si vous utilisez un modèle d’e-mail, modifiez la formulation ou les phrases pour vous assurer qu’elles se lisent naturellement. Essayez de lire l’e-mail à haute voix avant de l’envoyer. Y a-t-il des phrases maladroites qui vous font hésiter ?
- Les e-mails personnalisés ont plus de chances de recevoir des réponses authentiques. Ils montrent que vous connaissez leur entreprise, leurs difficultés et que vous êtes désireux de les aider à les résoudre.
- Posez une question précise à votre prospect. Un courriel engageant les fait réfléchir, et une question est un moyen facile d’entamer une conversation productive sur leurs besoins.
- Prouvez que vous savez de quoi vous parlez. Si vous pouvez mentionner une connexion mutuelle entre vous et le prospect, il sera peut-être plus enclin à répondre. Ajoutez un point de données auquel il pourra se référer tout en gardant un ton léger.
Grâce à ces cinq conseils et à vos propres recherches, que ce soit sur LinkedIn ou ailleurs, vous serez en excellente position pour commencer votre prospection à froid.
À quoi ressemblera la prospection à froid en 2022 ?
La prospection à froid et l’envoi d’e-mails prennent du temps ; les prospects engagés ne sortent pas de nulle part. Vous devez faire des recherches, trouver les adresses électroniques pour construire un Excel ou une base de données de prospects, puis vérifier les informations. Souvent, vous n’obtiendrez pas non plus de réponse au premier e-mail, c’est pourquoi la persévérance est cruciale.
C’est pourquoi les outils de recherche d’adresses électroniques associés à l’automatisation sont l’avenir de la prospection à froid. Ils vous font gagner du temps et vous fournissent des données précises pour tester différents formats et styles de prospection à froid. Cleever possède une telle liste et peut vous aider dans vos outils.
Une fois que vous aurez maîtrisé ces bases de la vente à froid, essayez d’utiliser une extension web pour créer votre liste de prospects. De nombreux outils gratuits de recherche d’adresses électroniques peuvent trouver et vérifier ces coordonnées pour vous aider à constituer votre liste de prospects.
Vos outils de prospections automatisées, associés à votre CRM, peuvent vous faciliter lors de votre prospection, et ainsi enrichir votre compréhension des besoins clients.
N’oubliez pas non plus de toujours revisiter votre audience. Celle-çi vit et évolue, comme vous !
Retrouvez comment rédiger un appel à l’action lors d’une prospection commerciale à froid avec nos examples dans cet article.