Le guide de l’Inbound Marketing B2B

Introduction

En tant que dirigeant ou responsable marketing d’une entreprise B2B, vous pouvez rencontrer certaines difficultés pour exécuter votre stratégie marketing. L’Inbound Marketing B2B peut se présenter comme une solution. En effet, selon HubSpot, les sociétés ayant adopté l’inbound marketing B2B sont 4 fois plus nombreuses à considérer leur stratégie marketing comme efficace.

Aujourd’hui, vos clients sont plus autonomes et sont mieux informés de votre secteur d’activité, de vos produits et des solutions de vos concurrents. En cela, la relation entre les entreprises et les clients a beaucoup évolué ces dernières années et l’Inbound Marketing s’en fait le reflet.

Qu'est ce que l'Inbound Marketing ?

L’Inbound marketing est encore un concept plutôt «récent» bien que Brian Halligan, co-fondateur et PDG de HubSpot, ait introduit ce terme en 2005. Il s’était rendu compte que les techniques de marketing “traditionnelles” d’Internet étaient dépassées : les clients reconnaissaient et ignoraient les tactiques de marketing et de vente interruptrices comme le publipostage, le courrier électronique et les appels. Halligan savait qu’il devait renouveler ses tactiques pour augmenter sa visibilité.

“Nothing is more powerful than an idea whose time has come.” Brian Holligan

Le concept d’Inbound marketing a mis du temps à se développer sur les marchés B2B et B2C, ne décollant que près de sept ans plus tard, en 2012. Aujourd’hui, l’Inbound marketing est adopté par des industries et entreprises de toutes tailles : des petites start-ups aux entreprises B2B comme la votre.

Comment définir l'Inbound Marketing B2B ?

💡 Définition : L’Inbound marketing B2B est une stratégie de marketing digital qui consiste à générer des contenus professionnels pertinents et adaptés à votre cible. Le principe est d’attirer vos visiteurs de façon naturelle vers votre entreprise afin de les convertir en prospects puis en clients. Votre (futur) client vient à lui même à l’inverse des campagnes de publicité classiques. Ceci est possible grâce à des techniques telles que le marketing automation, le lead nurturing et la création de contenu.

Contrairement aux méthodes de marketing traditionnelles, l’Inbound marketing consiste à attirer des visiteurs vers votre entreprise de manière naturelle et organique et à les fidéliser. En tant que marketeur, vous avez besoin d’informations et de ressources pour y parvenir.

La méthodologie Inbound Marketing consiste à accélérer la croissance d’une entreprise en développant et en entretenant des relations étroites et durables avec vos prospects, fournisseurs et clients. Ceux-ci doivent se sentir valorisés et soutenus dans la poursuite de leurs objectifs à chaque étape du parcours client.

Convertir avec l'Inbound Marketing

Source : HubSpot

Lorsque vous adoptez une stratégie d’Inbound Marketing B2B, vous devez impliquez vos départements marketing, commercial et service client. En effet, tous doivent alimenter chacune des phases du cycle. Ils leur revient également d’éliminer les frictions qui peuvent nuire à votre cycle. En effet, souvent, l’un des points de friction pour les clients survient lors de la transition d’une équipe à l’autre. L’alignement et la collaboration des équipes sont donc essentiels au bon fonctionnement de votre Stratégie Inbound marketing B2B.

Le raisonnement à la base de cette stratégie est simple : le succès du client entraîne celui de l’entreprise. Le client est placé au centre de la stratégie.

Qu'est-ce que le cycle Inbound ?

HubSpot a développé le modèle du cycle inbound afin d’illustrer l’élan qui peut être généré en priorisant la création d’une expérience client exceptionnelle.

Pour vous lancer dans l’Inbound marketing B2B, il est essentiel de comprendre la méthodologie Inbound marketing qui est constituée de 3 étapes bien distinctes, et qui s’adapte au processus d’achat de votre audience.

Stratégie d'Inbound Marketing

Source : HubSpot

1 - Attirer vos visiteurs sur votre site​

La première étape d’une bonne stratégie inbound marketing B2B est d’être capable d’attirer des visiteurs (et donc des clients potentiels) sur votre site web. Il faut que votre site web ou votre blog génère du trafic de qualité, c’est-à-dire des clients potentiels qui portent un réel intérêt pour votre produit ou votre service.

Mais comment identifier ces clients idéaux ? Pour répondre à cette question, il est nécessaire de déterminer les buyer personae de votre entreprise. Les buyer personae sont des représentations fictives de vos clients idéaux.

Afin d’attirer ces visiteurs sur votre site web, plusieurs outils et techniques peuvent être utilisés, comme le SEO, la création de contenu ou le partage sur les réseaux sociaux.

2 - Interagir avec ces visiteurs pour les convertir en prospects puis en clients

Désormais, les visiteurs vous intéressant ont visité votre site. Il est temps de les diriger vers l’étape suivante du processus d’achat et de les convertir en prospects (leads). En effet, si des visiteurs quittent votre site web ou votre blog après avoir lu votre contenu, sans les conduire à d’autre actions, le travail réalisé en amont n’apportera pas de résultats. L’objectif de la phase de conversion est donc de qualifier les visiteurs en leads et de collecter les données permettant d’effectuer un suivi pertinent.

Comment s’assurer de déplacer vos leads le long de l’entonnoir d’achat de manière efficace ?

Le lead nurturing est un processus qui permet d’envoyer un ou plusieurs e-mails automatisés à des leads étant au sommet de l’entonnoir de conversion, dans le but de les qualifier avant de les transmettre à votre équipe commerciale. Le lead nurturing se doit d’être en phase avec l’étape dans laquelle se trouve votre lead. En cela, il faut donc lui apporter du contenu pertinent (FAQs, démo, webinar, ateliers…) à sa réflexion et niveau de maturité. Le lead nurturing est essentiel pour améliorer la qualité des leads qui auront une discussion avec l’équipe commerciale et donc de convertir les prospects en clients ! 😉

3 - Fidéliser ces (futurs) clients tout au long du processus de vente

La fidélisation est la phase finale de la méthodologie inbound marketing et cette phase est très importante. Acquérir de nouveaux clients coûterait près de 7 fois plus cher que de les retenir. Le travail d’acquisition ne sera donc pas rentable si le taux de rétention client laisse à désirer.

Une fois que vous avez suffisamment de clients fidèles, ce seront eux qui nourriront votre croissance en effectuant la promotion de votre entreprise et en attirant de nouveaux prospects. Au fil du temps, votre croissance s’accélèrera sans que vous ayez à investir continuellement dans l’acquisition de nouveaux clients.

Mon entreprise B2B doit-elle se lancer dans l'Inbound Marketing ?

L’Inbound promet une meilleure réputation de la marque et la génération de prospects (leads), mais comment peut-on y arriver?

Il demande de la patience, des essais et des erreurs. Certaines stratégies, telles que le marketing de contenu, n’apportent pas de prospects du jour au lendemain, ils prennent du temps mais permettent des résultats plus qualitatifs.

Lancer une stratégie d’Inbound marketing, c’est comme planter un arbre : lorsqu’il grandit, vous continuez à le nourrir. Au fur et à mesure, vous plantez plus d’arbres et devenez experts pour les faire pousser plus rapidement et plus forts.

Pourquoi adopter l'inbound marketing quand on est B2B ?

Quel est exactement le rôle de l’inbound ?

💡 Définition : L’inbound marketing est une technique de marketing moderne qui exploite le contenu, les réseaux sociaux et l’optimisation des moteurs de recherche (SEO).

Il doit être considéré comme un investissement à long terme. Cette stratégie va vous permettre de générer des contacts qualifiés, tenant en compte que plus l’effort investi est grand, plus les contacts générés seront nombreux et qualifiés. Cependant, chaque étape demande du temps : la définition et création des personae, la création de contenus, le temps pour que ces derniers soient bien référencés sur les moteurs de recherche … Il s’agit d’un énorme travail de fond mais qui s’avère payant s’il est bien mené.

🚀 Selon Hubspot, 92% des sociétés qui ont adopté l’inbound marketing voient leur trafic de leur site web augmenter de manière significative. En outre, 85% d’entre elles constatent cette hausse le semestre qui suit la mise en œuvre de la stratégie.

À titre d’exemple, chez Cleever l’inbound nous a permis d’augmenter le trafic sur notre site internet de 314%, un trafic x4 en 1 mois sur les réseaux sociaux, 50% de récurrence mensuelle parmi nos clients et l’adoption d’un mode de travail souple, autonome mais aussi discipliné 😄.

Pour en savoir plus, consultez : 

Pourquoi jouer entre Inbound Marketing et Outbound Marketing ?

💡 Définition : L’outbound marketing repose sur l’utilisation de publicités non-ciblées et intrusives. L’inbound marketing a pour objectif de générer des prospects en leur proposant du contenu intéressant, adapté à leur position dans le processus d’achat.

C’est une technique qui a pour objectif de générer l’intérêt de prospects en leur offrant du contenu intéressant et adapté à leur position dans le processus d’achat. L’inbound marketing sert donc à offrir une expérience unique en fonction du profil et du comportement de chaque prospect. L’inbound marketing adopte une stratégie marketing de personnalisation de l’expérience client.

L’outbound marketing, au contraire, repose sur l’utilisation de publicités. L’outbound marketing cible tout le monde sans distinction : les prospects mais également une large majorité de personnes qui ne seront jamais clients car ils ne correspondent pas à la cible visée par le message. Le budget du marketing traditionnel est généralement élevé et offre un faible retour sur investissement.

Cependant, ces deux stratégies se complémentent. En effet, dans certaines situations, vous devez utiliser l’inbound marketing et l’outbound marketing de manière synchronisée.

Quand vos prospects deviennent des leads en découvrant vos produits et services à travers votre site web, cela ne signifie pas qu’ils vont immédiatement devenir vos clients. Il faut que ces leads arrivent à maturité. À ce stade, vous pouvez faire appel à l’outbound marketing en prospectant régulièrement vos leads pour les transformer en clients.

Dans certaines situations, une stratégie d’outbound marketing doit être mixée avec l’inbound pour ne pas irriter vos cibles.

Gagner de nouveaux clients c’est votre priorité numéro 1.

🚀 Selon Hubspot, les entreprises qui ont adopté l’inbound marketing génèrent 54 % plus de leads que celles qui font du marketing traditionnel et que seuls 17 % des marketeurs déclarent que l’outbound marketing permet de générer des leads de bonne qualité.

Comment mettre en place l'Inbound Marketing dans mon entreprise ?

Vous avez décidé d’adopter l’Inbound marketing au sein de votre entreprise ? Bravo, vous avez fait le bon choix 🙌 ! Cependant, que votre priorité soit d’améliorer votre notoriété ou bien de dynamiser votre chiffre d’affaires, faire passer votre entreprise d’un marketing purement traditionnel à un marketing moderne qui génère des prospects de manière industrielle ne s’improvise pas. Pour y arriver voici nos recommandations et pas à pas :

Quelles sont les étapes à suivre pour mettre en place l'Inbound Marketing ?

1. Définissez le contexte et analysez votre marché

Avant de vous lancer tête baissée dans la mise en œuvre de vos activités de marketing digital, il est important de vous poser certaines questions. Vos cibles seront-elles faciles à atteindre par ce biais ? Quels sont les chiffres clés de votre secteur ? Qui sont vos concurrents et que proposent-ils ? De chez quel concurrent viendra votre part de marché ?

En vous posant ces questions, vous aurez une idée du travail qui vous attend et des efforts que vous devrez déployer. Profitez en pour faire l’inventaire de tout ce que vous aller pouvoir utiliser et qui est déjà entre vos mains : vos partenaires, vos bases de contacts, vos brochures… vous en aurez besoin pour la suite !

→ Pour en savoir plus sur l’étude de marché, consultez :

2. Fixez vous des objectifs clairs et mesurables

Si l’on ne sait pas où l’on va, on a peu de chances d’y arriver. Il est absolument vital que vous définissiez des objectifs SMART pour vos campagnes de manière à pouvoir mesurer votre performance.

Premièrement, vous pouvez mesurer le trafic de votre site internet et vos taux de conversion existants et y appliquer un coefficient d’augmentation adapté aux objectifs business de votre entreprise.

Une fois que vous aurez trouvé le cap, vous pourrez alors mettre en place les actions nécessaires pour atteindre votre résultat cible, nombre de leads ou chiffre d’affaires attendus. Inscrivez cela dans une période de temps adaptée.

→ Pour en savoir plus, consultez :

3. Créez vos personae : clients et utilisateurs types

Une façon de développer la qualité de vos services dans une approche Inbound, à savoir l’empathie, est de créer des buyer personas. Grâce au persona vous avez l’avantage de vous mettre à la place de votre audience, de mieux les comprendre et donc d’identifier leurs objectifs personnels et professionnels. Finalement, vous gagnez leur confiance. Le prospect vous évalue surtout en tant que conseiller et si vous réalisez leur objectifs et résolvez leurs problèmes.

Pour en savoir plus, consultez :

4. Faites un audit & affinez votre approche SEO

Quels mots clés utiliser pour votre attirer à vous les bons prospects ? Sur quels keywords devriez-vous capitaliser pour améliorer votre référencement ? Ce point est directement lié à votre ligne éditoriale et doit vous intéresser de près. Google peut vous adresser un trafic colossal !

Pour faire un premier audit gratuit :

Pour en savoir plus, consultez :

5. Définissez votre stratégie de Marketing de Contenu et commencez à écrire

La création de contenu vous permettra d’augmenter votre visibilité sur le web, de positionner votre marque et d’asseoir votre autorité dans votre domaine d’expertise. Le contenu créé par votre équipe marketing représente la voix de votre marque.

Avant d’acheter vos produits et ou services, vos clients s’informent et effectuent des recherches préalables sur internet. Il est donc nécessaire de créer du contenu là où votre audience cible se trouve afin qu’elle puisse découvrir votre site web. Publiez du contenu de qualité sur différents canaux : site web, réseaux sociaux, newsletters… Si votre contenu est optimisé, ciblé et de qualité, il attirera les bons prospects sur votre site.

Pour cela, il est important de savoir quels sont les canaux que votre audience utilise pour trouver de nouvelles idées. Ainsi, vous aurez une idée plus claire ou diffuser vos contenus. Définissez une stratégie de contenu et de référencement et commencez à créer des articles de blog, des pages piliers, des livres blancs, vidéos… Finalement, vous devez vous anticiper aux problèmes ainsi qu’aux solutions de vos prospects avant même qu’ils les aient définis eux-mêmes.

Pour en savoir plus, consultez :

6. Optimisez votre site web et vos Landing pages

Attirer du trafic sur votre site est la première étape de la méthodologie inbound marketing. Cependant, la génération de prospects (leads) qualifiés est encore plus importante. Vous devez fournir une expérience personnalisée grâce à des formulaires et des call-to-action (CTA) adaptés au profil et à l’engagement de votre audience.

La page de destination ou landing page est une page sur laquelle les visiteurs arrivent après avoir cliqué sur un CTA. Cette page doit être la plus simple et explicite possible afin d’inciter le visiteur à remplir le formulaire.

Il existe plusieurs pratiques à suivre pour optimiser ses pages de destinations afin d’en améliorer le taux de conversion : retirer le menu de navigation, ajouter une image, un texte avec le contenu de l’offre, un call-to-action et bien entendu un formulaire pour recueillir des informations sur vos visiteurs.

Les recherches de HubSpot montrent que les entreprises constatent une augmentation de 55% des prospects lorsqu’elles augmentent leur nombre de pages de destination de 10 à 15.

Votre site web et votre blog et vos landing pages vous permettront de générer non seulement du trafic mais également de convertir vos visiteurs en prospects.

→ Pour en savoir plus, consultez :

7. Boostez votre lead nurturing grace au Marketing Automation

💡 Définition : Le Marketing Automation désigne l’utilisation des logiciels qui ont pour but d’automatiser les opérations marketing. Les tâches répétitives, telles que les e-mails, l’activité sur les réseaux sociaux et d’autres actions effectuées sur les sites web, doivent souvent être automatisées. Le marketing automation facilite l’exécution de ces opérations.

Le marketing automation est un outil puissant pour qualifier efficacement vos prospects. En utilisant un logiciel de marketing automation, vous pourrez mettre en place des workflows afin d’envoyer des e-mails personnalisés pour chacun de vos prospects.

Ces techniques de lead nurturing vous permettront de répondre aux besoins spécifiques de chaque membre de votre audience, grâce à un processus automatisé.

→ Pour en savoir plus, consultez :

Vous pouvez vous faire accompagner le long de ces différentes étapes par une agence marketing spécialisée en inbound marketing. Pour en savoir plus, consultez notre article : À quoi sert une agence Marketing pour mon entreprise ?

Chez Cleever nous vous offrons 30min de consultation gratuite pour vous lancer ! Cliquez ici pour réserver votre créneau.

Comment intégrer la méthode Inbound Marketing au parcours d’achat B2B ?

Vos prospects suivent un parcours de trois phases : la prise de conscience, de considération et de décision. Tout au long de ce parcours, vous devez vous aligner en appliquant et respectant les phases de la méthodologie Inbound : la phase d’attraction, d’interaction et de fidélisation. En suivant ces phases, vos clients ne seront plus des étrangers et seront les promoteurs de votre entreprise ! Il est important que vos actions marketing soient ponctuelles et ciblées.

Le guide de l'Inbound Marketing B2B

Source : HubSpot

  1. Prise de conscience : le prospect réalise qu’il fait face à un problème devant être résolu. Il commence à effectuer des recherches pour mieux comprendre les enjeux et mieux définir son problème. Prenons donc un exemple pour illustrer. Un prospect lit un livre blanc sur comment les webinar peuvent booster sa visibilité. Il s’est donc rendu compte que son problème réside sur sa visibilité.









  2. Considération : le lead a maintenant une idée claire et bien définie du problème et a également étudié toutes les solutions possibles afin de le résoudre. Ainsi, il est très important d’optimiser votre contenu pour vos prospects et s’assurer qu’il réponde à leur situation ainsi qu’à leurs problématiques. Maximiser la visibilité de votre marque, signifie travailler surtout sur les canaux les plus fréquentés par vos prospects. Sous l’effet de cette stratégie, de nombreux prospects connaissent déjà une marque bien avant de consulter son site web. Dans cette étape le prospect considère faire un webinar pour voir si l’outil marche.










  3. Décision : le prospect a évalué les différentes solutions et doit choisir un fournisseur pour l’aider à résoudre son problème. Finalement, le prospect décide d’utiliser une période de free trial du logiciel et attendre à voir les résultats.

Finalement, chaque visiteur est différent et évalue différemment la façon de résoudre ses problèmes et atteindre ses objectifs. Vous devez suivre et comprendre comment leurs expériences progressent pendant la prise de conscience du problème, la considération de solutions possibles, puis finalement comment ils parviennent à prendre une décision. En comprenant les phases traversées par vos prospects, vous pourrez mieux déterminer le contenu pertinent pour chaque étape.

Conclusion

Choisir l’inbound marketing pour votre entreprise va vous permettre de profiter de différents bénéfices

L’inbound marketing :

  1. Rentable



  2. Durable



  3. Permet de construire l’image de marque et l’autorité d’une entreprise



  4. Aligne les efforts des équipes marketing et commerciales

Quelques chiffres :

  • 5 mois après la mise en place d’une stratégie inbound marketing performante, le coût moyen d’acquisition d’un lead baisse de 80 % (donnée HubSpot)



  • Les sociétés qui ont adopté l’inbound marketing sont 4 fois plus nombreuses à considérer que leur stratégie marketing est efficace



  • Les entreprises adoptant l’inbound marketing génèrent 54 % plus de leads que celles qui font du marketing traditionnel











ÊTES-VOUS PRÊTS À CHOISIR L’INBOUND MARKETING POUR VOTRE ENTREPRISE ? 🤔

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