Le Persona Marketing de vos acheteurs en B2B

Qu'est ce qu'un persona marketing B2B ?

Le persona marketing B2B peut être défini comme l’illustration fictive des acheteurs de votre service ou produit. Afin de personnifier cette figure, le département marketing crée un document appelé ‘fiche persona’. Ce document mentionne le nom et le prénom de la personne, sa photo, sa situation professionnelle et personnelle ainsi que ses besoins, dans le cadre de son métier. Mais pourquoi est-ce si important ?

Les avantages sont simples :

  • Mieux comprendre et adresser véritablement les attentes, les buts, les besoins et les objections de vos acheteurs.
  • Assimiler leur rôle dans le processus d’achat de leur entreprise, les interactions avec les autres décisionnaires (collègues, utilisateurs, décideurs, etc.).
  • Isoler les facteurs d’influences ainsi que les barrières à l’entrée pour faire acheter votre produit ou service.

Les personas, l’outil pour une stratégie marketing adaptée aux acheteurs

Les personas en B2B permettent une meilleure adéquation entre votre stratégie marketing et les audiences cibles du fait qu’elles se basent sur un portait type d’un groupe de clients. Par conséquent, les équipes Marketing peuvent mieux comprendre les acheteurs en identifiant leurs besoins, leurs attentes, leurs points de friction ou tout simplement leurs rôles dans la décision d’achat. Le persona permet aussi de mieux comprendre les habitudes de consommation envers un service ou produit, dans le cadre d’une industrie spécifique.

  • Comprendre les besoins ou points de friction de vos acheteurs
  • Comprendre leurs rôles dans la décision d’achat
  • Identifier leurs habitudes de consommation

L'exemple de persona, à travers Margaux, prospect type d’une neobanque

Ce type d’exemple permet d’illustrer plusieurs points importants de la stratégie marketing : les messages clés du produit, les bénéfices attendus, ce qui bloque actuellement le prospect (Margaux), ou le type d’expérience client auquel elle aspire. Son profil ci-dessous est construit à partir de personnes réelles. Celles-ci ont pu être observées en situation ou lors d’enquêtes de satisfaction du service client. Généralement, ces études sont complétées par des rapports, des articles ou des études de marché.

La fiche persona répond à trois dimensions

  1. « identification du besoin primaire » : Pourquoi votre service ?
  2. « valeur recherchée » : Qu’ai-je besoin ?
  3. « relation au produit » : Quel est l’élément déclencheur ?

 

Et pour des achats professionnels plus complexes ?

Dans le cadre d’un achat plus complexe (par exemple un appel d’offre pour une solution SaaS), les persona Marketing B2B sont aussi utilisées pour mieux ajuster votre cycle de vente.

Les différents décideurs au sein de l’entreprise tels que le directeur des systèmes d’information, l’acheteur ou le directeur financier… peuvent parfois avoir des idées divergentes sur l’achat d’un service proposé par votre société. Ainsi, la réalisation d’un persona offre la possibilité de concilier les différentes opinions sur le cycle décisionnel (parfois long) envers l’acheteur potentiel d’une société que vous prospectez. Souvenez-vous que 60% du processus d’achat est déjà réalisé lors qu’un acheteur potentiel entre en contact avec vous…et vos concurrents. De ce fait, la conception d’un persona doit se faire par la concertation du marketing et des différents services à l’intérieur de votre entreprise.

Ce type de fiche est d’autant plus important qu’elle est utilisée par de nombreuses autres fonctions. Par exemple, les équipes Design ou Produit pourront créer une meilleure expérience ou parcours client, de part la personnification de leurs clients cibles et leur meilleure compréhension. Idéalement, ce document sert aussi de base de travail avec vos prestataires, pour mieux les briefer sur vos objectifs marketing ou commerciaux.

En conclusion

Une vraie stratégie inbound marketing doit être en phase avec votre prospection commerciale. Pour cela, votre approche se doit d’être basée sur des personas précis et étudiés.

La mise en situation et personification de cet exercice vous permettra de gagner en compréhension et efficacité. Cleever.co vous aide rendre votre démarche pertinente et convaincante. Contactez-nous pour plus d’informations.

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