7 stratégies de prospection commerciale B2B pour faire avancer votre pipeline

61 % des responsables marketing B2B déclarent que la génération de prospects est l’un de leurs principaux défis.

Ce n’est pas surprenant.

La génération de prospects est difficile et ce n’est pas non plus quelque chose que vous pouvez faire de manière instantanée.

Si vous attendez que votre pipeline de prospects soit vide pour commencer à prospecter, vous finirez par désespérer de trouver de nouveaux prospects. Vous perdrez du temps et de l’énergie sur des prospects qui ne correspondent pas à votre solution.

La seule façon de contourner ce problème est de prospecter continuellement, à travers tous vos canaux inbound.

Votre équipe de vente et de marketing doit toujours prospecter de nouvelles opportunités, même lorsque la conjoncture est bonne.

Il existe des méthodes éprouvées que vous et votre équipe pouvez utiliser pour atteindre et engager les décideurs qui correspondent à votre acheteur cible.

Dans cet article, je vais vous présenter quelques-unes de nos stratégies de prospection B2B préférées qui vous aideront à remplir votre pipeline.

Meilleures stratégies digitales de prospection B2B

1. Entrez en contact avec les décideurs par e-mail

L’emailing à froid est l’une des premières méthodes de prospection digitale B2B.

Les entreprises de tous les secteurs d’activité s’appuient sur l’e-mail pour générer du pipeline, et il n’y a aucune raison pour que cela ne fonctionne pas pour vous.

C’est une méthode fiable, évolutive et personnelle.

Si vous avez accès à une source de données B2B ou à un fournisseur de leads, il est facile de trouver des e-mails d’entreprises.

La mise en place d’une campagne d’emailing à froid est à la portée de toutes les entreprises.

Une fois que vous aurez testé et trouvé une copie d’e-mail qui résonne avec votre public cible, vous serez en mesure d’obtenir un bon engagement de la part des personnes de votre marché.

La clé est de ne pas pousser à la vente immédiate. Envoyez aux décideurs un e-mail personnel et amical qui leur apporte de la valeur et engage la conversation.

Vous serez alors dans leur ligne de mire s’ils ont besoin de votre solution à l’avenir.

2. Établir une relation avec les appels à froid

Le démarchage téléphonique reste une stratégie de prospection efficace.

L’essor du travail à distance peut entraîner des erreurs de numérotation directe, mais la plupart des entreprises mettent en place un transfert de numéro de téléphone.

Si vous parvenez à joindre un décideur au téléphone, vous serez en mesure de connaître ses difficultés et ses objectifs, et de lui présenter votre solution.

Comme dans le cas des courriels froids, la clé est de ne pas être trop insistant et d’être là pour connaître les besoins de votre prospect. Si vous pouvez l’aider, faites-le, mais sinon, laissez-le prendre la décision.


3. Prospection des ventes entrants à l'aide de blogs, de livre blancs et de webinaires.

Si vous voulez faire de la prospection sur pilote automatique, alors envisagez d’utiliser des méthodes inbound.

Il s’agit de méthodes basées sur des ressources de contenu qui permettent d’attirer des prospects qualifiés dans votre entreprise et dans votre pipeline dans le cadre d’un échange de valeur.

Par exemple, la création d’articles de blog, de livres blancs ou de webinaires de haute qualité sont d’excellents moyens d’engager le dialogue avec les décideurs.

Si le contenu que vous créez est suffisamment bon, vos clients idéaux frapperont à votre porte pour y avoir accès.


4. Construisez votre marque personnelle sur Linked In

Quelle que soit la dernière plateforme de médias sociaux, LinkedIn reste un foyer de décideurs B2B.

La vente sociale prenant de plus en plus d’importance, c’est la plateforme idéale pour vous et votre équipe pour partager votre expertise unique et entrer en contact avec les personnes de votre marché.

Personne n’a envie de lire un discours commercial.

Pourtant, si vous partagez régulièrement des idées, des connaissances et des mises à jour sectorielles qui intéressent vos clients idéaux, vous serez en mesure de créer un public, d’accroître la notoriété de votre marque et d’attirer des prospects grâce à votre présence sur la plateforme.


5. Trouvez les acheteurs sur le marché de Twitter

Twitter n’est peut-être pas le premier endroit où l’on pense aller prospecter.

Pourtant, si vous recherchez des acheteurs sur le marché, c’est sans doute le meilleur réseau social sur lequel être présent.

En raison du système informel et axé sur l’engagement, les décideurs et les entrepreneurs tweetent régulièrement à leur réseau pour demander des recommandations de produits ou de services.

Si vous utilisez la plateforme pour établir des liens authentiques et pour surveiller les acheteurs sur le marché, elle peut être un lieu de prospection précieux.

Vous pouvez également utiliser des outils comme Hootsuite pour surveiller Twitter et repérer les mentions de votre marque et les conversations qui la concernent.


6. Utilisez des vidéos pour obtenir un fort taux d'engagement

Si vous souhaitez renforcer la crédibilité et la confiance de votre public, il est toujours utile de mettre un visage sur le nom.

7 acheteurs B2B sur 10 regardent une vidéo pendant leur processus d’achat.

Les vidéos sont un moyen très efficace de transmettre des informations, donc si vous pouvez inciter vos prospects à regarder une vidéo au début de leur cycle d’achat, c’est un moyen idéal de prospecter.

Vous pouvez partager des vidéos sur vos comptes de médias sociaux, et elles sont généralement mieux perçues par les algorithmes de la plupart des plateformes de médias sociaux, ce qui vous permet d’obtenir une plus grande portée que d’habitude.

Vous pouvez même intégrer la vidéo dans vos campagnes d’emailing à froid, en enregistrant et en envoyant une courte vidéo d’introduction aux prospects qualifiés.


7. Utilisez les références des clients 

Il n’est pas surprenant que les recommandations restent un excellent moyen de trouver de nouveaux clients.

92 % des gens font confiance aux recommandations de personnes qu’ils connaissent, donc si vous pouvez inciter vos clients existants à en parler à leurs amis, cela peut être très efficace.

Il ne s’agit peut-être pas de prospection traditionnelle, puisque vous comptez sur les autres pour faire le travail à votre place, mais vous pouvez l’encourager.

Envisagez d’envoyer un courrier électronique à vos clients existants pour leur demander s’ils connaissent quelqu’un à qui votre solution conviendrait ou proposez une incitation financière telle qu’un programme de recommandation basé sur une commission.


Conclusion

La prospection commerciale continue est essentielle pour toute entreprise B2B.

Si vous ne recevez pas de prospects, vous ne pouvez pas vous développer.

Heureusement, ces méthodes et stratégies de prospection vous aideront, vous et votre équipe, à avoir toujours des prospects qualifiés qui approchent votre entreprise.

Des réseaux sociaux à la prospection à froid, les stratégies que nous avons inclus ici vous aideront à faire avancer les choses et à vous assurer que vous ne verrez jamais le jour où votre pipeline de prospects sera vide.

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