Comment concevoir une stratégie marketing produit efficace ? Au début du développement d’une startup, tout le monde participe à tout: développement de produits, stratégie marketing, vente ou même SAV! Donc lorsque vous essayez de commercialiser un produit que vous avez également crée, vous connaissez bien les problèmes rencontrés par vos clients (souvent les mêmes que les vôtres ou déjà vécus), le marché ainsi que l’environnement concurrentiel.
Cependant, au fur et à mesure que les entreprises évoluent, trois choses se produisent:
1. Le nombre de clients augmente considérablement – Ces clients ne sont pas les mêmes ou n’ont pas les mêmes besoins, et vous avez donc plusieurs personas utilisant le même produit.
2. Le produit et le business deviennent plus complexes – Comprendre les besoins des clients, l’environnement concurrentiel et les données du marché devient beaucoup plus complexe.
3. Le nombre de personnes et de services dans l’entreprise augmente rapidement – Du coup, ils n’arrivent pas tous à être au courant de ce qui se passe sur le marché ou avec les principaux concurrents. Les nouveaux employés sont embauchés pour maîtriser un domaine spécifique et il devient difficile pour eux de connaître les besoins du marché ou les mouvements des concurrents.
À ce stade de votre entreprise, vous savez probablement qu’il manque quelque chose, mais vous ne savez peut-être pas quoi.
C’est là que la stratégie marketing produit entre en jeu. En termes simples, le marketing produit est le lien entre le client, le marché et le produit.
Voici les 5 éléments clés de la stratégie marketing produit:
- Identifier les besoins du client
- Comprendre vos concurrents et votre écosystème
- Analyse de marché
- Prix et Packaging de l’Offre
- Monitorer votre entreprise
Identifier les besoins du client
L’écoute des clients est un élément principal et qui ne peut être contourné. Tout le monde dans l’entreprise doit donc être en contact avec ses clients, d’une manière ou d’une autre. En effet, voici quelques façons d’identifier les besoins de vos clients:
Entretiens avec les clients – Avec vos équipes de marketing produit, il faut mener des entretiens avec les clients, et continuer à mener ces entretiens avec les clients existants, les utilisateurs gratuits, les clients d’entreprises et les clients qui se sont désabonnés. Finalement, aucune hypothèse ne peut être retenue tant qu’elle n’aura pas été validée par plusieurs clients.
Sondages – Les sondages sont un excellent moyen de compléter ce que vous savez sur vos clients et de recueillir des commentaires additionnels.
Groupe Test – Même après avoir effectué des recherches et créé une nouvelle fonctionnalité pour votre produit, vous devez valider et confirmer qu’il correspond aux besoins de votre client. Cela permet-il de résoudre le problème de vos clients? Les clients l’utiliseront-ils de la manière dont vous l’envisagez?
Remontée des commentaires – Il est important de collecter ces données à partir d’entretiens, enquêtes et groupes bêta. Néanmoins, cela doit être ajouté à une liste qui comprend des tickets de support client, des demandes de fonctionnalités, des commentaires sur la gestion des comptes et des ventes. Essentiellement cette collecte de commentaires doit être remontée aux équipes produit, ventes et marketing.
Ce n’est qu’après un travail approfondi et continu de compréhension de vos clients que vous pourrez créer vos personas et identifier les problèmes qu’ils essaient de résoudre avec votre produit, leurs problèmes spécifiques, leur volonté de payer, comment vous devriez leur communiquer votre solution et comment établir une machine commerciale.
Comprendre vos concurrents et votre écosystème
Évidemment, vous connaissez vos concurrents, mais savez-vous sur quoi ils travaillent en ce moment? Vous devez connaître en détail vos concurrents et leur stratégie marketing produit. Quelles nouvelles fonctionnalités ont-ils lancées et modifient-elles leurs packages, qui ciblent-elles, soulèvent-elles de nouveaux capitaux, etc. Il est crucial d’avoir dans l’entreprise un processus systématique de collecte d’informations. Pour tous les employés, au sein de l’entreprise, c’est l’endroit incontournable pour en savoir plus sur les concurrents.
Il ne s’agit pas seulement de surveiller, c’est une tâche stratégique où il faut essayer de comprendre leur entreprise comme si c’était la vôtre. Par exemple, qu’est-ce que cela signifie lorsqu’ils modifient leurs prix? Y a-t-il un marché spécifique sur lequel ils se concentrent? Déplacent-ils leur attention? Vous devez avoir ces informations afin de pouvoir prendre de meilleures décisions commerciales.
À l’étape suivante, vous devrez prendre des mesures. Aidez l’équipe commerciale à mieux gérer les objections, partager avec l’équipe produit des informations pertinentes, améliorez vos landing page, etc. Que vos concurrents se portent bien ou non, ils sont une excellente ressource pour apprendre.
Analyse de marché
Lorsque vous prenez des décisions stratégiques avec votre feuille de route produit et votre activité globale, vous devez connaître le potentiel du marché (combiné avec le statut actuel / les capacités de l’entreprise), les défis, les directions possibles, les alternatives, etc. Plus votre entreprise grandit, plus vous vous posez de questions. Répondez sagement à ces questions, avec suffisamment de recul.
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Prix et Packaging des Offres
C’est votre chance d’optimiser votre entreprise. En utilisant une analyse détaillée et en travaillant étroitement avec votre équipe de vente, vous pourrez augmenter les ventes, la rétention, la part de marché et les revenus.
Le prix et le packaging doivent toujours être basés sur un ou plusieurs des éléments suivants:
- Valeur / ROI que les clients obtiennent du produit
- Environnement concurrentiel et solutions alternatives
- Objectifs généraux de l’entreprise (par exemple, part de marché et chiffre d’affaires)
- Coût de développement ou de maintenance d’une fonctionnalité
En se concentrant sur les besoins des clients, l’environnement concurrentiel, et non sur des considérations de vente à court terme, l’équipe de marketing produit est la mieux placée pour déterminer les prix et les emballages.
Monitorer votre entreprise
Pour accomplir tout ce qui précède, l’équipe marketing produit est la mieux placée pour surveiller tout ce qui se passe à l’intérieur de votre entreprise. À côté de tout ce que vous faites, surtout ne travaillez pas en silo. Surveillez constamment votre CRM pour comprendre pourquoi vous perdez des appels d’offre, ainsi que pourquoi vous êtes meilleur que vos concurrents. Engagez des discussions avec d’autres équipes pour comprendre leurs problèmes et découvrez comment vous pouvez les aider. Enfin, diffusez toutes ces informations à l’ensemble de l’entreprise, présentez-les à l’équipe de direction pour connaître leurs commentaires et comprendre les prochaines grandes questions de l’entreprise. Voila la démarche que Cleever a adopté auprès de plusieurs références, dans le développement de leur stratégie marketing produit.