3 actions à mettre en place pour transformer vos visiteurs en leads

Qu’est-ce qui est le plus important pour votre PME ? Voir le trafic de votre site web grimper en flèche ou générer des opportunités d’affaires pour vos commerciaux ?

Les marketeurs le savent bien : leur direction les évalue sur leur capacité à générer des leads. Le trafic, en soi, ne nourrit pas. D’ailleurs, en moyenne, 97% des visiteurs d’un site ne convertissent pas. Ils disparaissent sans laisser d’adresse. Vous n’avez aucun moyen de garder le contact avec eux.

Votre première option ? Améliorer votre acquisition de trafic pour augmenter le volume de leads à taux de conversion constant. 

Oui, mais ça demande beaucoup d’efforts : production de contenus, SEO, éventuellement SEA, social ads, …

Il existe une autre possibilité : transformez vos visiteurs en leads !

Prenons un cas concret. Disons qu’aujourd’hui, vous générez 5000 visites mensuelles. Avec un taux de conversion de 3%, vous en transformez 150 en leads. Et, maintenant, imaginons que vous portiez votre taux de conversion à 7%, vous générez… 350 leads (avec le même trafic).

Vos commerciaux vont vous adorer. Et non, transformer des visiteurs en leads, ce n’est pas plus compliqué que de générer du trafic.

Dans cet article, nous vous avons compilé 3 actions à mettre en place rapidement pour mieux convertir sur votre site web.

1. Proposez un contenu de valeur en contrepartie d’informations de contact

Un internaute visite votre site web. Appelons-le Benoît. Benoît est un prospect potentiel pour votre entreprise. Il correspond à un de vos personas. Mais, à ce stade, vous n’avez aucun moyen de le savoir parce que Benoît est encore anonyme pour vous. Il fait partie des fameux 97%.

S’il quitte votre site web maintenant, vous n’aurez aucun moyen d’entrer en relation avec lui. Vous devez donc trouver un moyen de recueillir ses informations de contact.

De son côté, Benoît se renseigne, compare, hésite encore. Il n’est pas encore prêt à passer à l’achat ni même à remplir un formulaire de contact

Comment faire en sorte qu’il accepte de vous laisser ne serait-ce qu’une adresse email ?

La réponse est simple : vous devez lui offrir quelque chose en contrepartie. Quelque chose qui ait suffisamment de valeur à ses yeux pour qu’il consente à vous transmettre ses informations.

Or, vous connaissez vos personas. Vous savez quelles sont leurs problématiques. Vous pouvez donc proposer en contrepartie un contenu qui apporte de la valeur ajoutée à vos prospects :

  • Une inscription à un webinar ou une démo
  • Un livre blanc / ebook
  • Une étude de cas
  • Un kit ou un outil pratique
  • A minima, une inscription newsletter

Vous pensez que vous n’avez rien d’intéressant à proposer ou que ça va nécessiter des ressources incommensurables en production de contenu ? 

Respirez et réfléchissez : vous avez forcément des contenus que vous utilisez en interne et qui pourraient être utiles pour vos prospects. Une brochure commerciale ? Un tableau Excel un peu moche mais bien pratique ? 

Vous dépoussiérez un peu tout ça en le recentrant autour d’une problématique client. Vous y remettez un petit coup de design. Et voilà, vous avez votre premier lead magnet (ou « aimant à leads » en français) !

2. Intégrez des call-to-action à vos pages web

Vous avez désormais votre contenu prêt au téléchargement en échange d’informations de contact. A présent, vous devez lui donner la visibilité qu’il mérite sur votre site web. Ce serait quand même dommage que Benoît et vos autres visiteurs passent à côté sans le (sa)voir.

Si vous voulez inciter vos visiteurs à passer à l’action, ça va mieux en le disant. Pour cela, vous pouvez intégrer des call-to-action (CTA) à différents endroits sur votre site web.

Un call-to-action est un bouton cliquable d’incitation à l’action qui redirige l’internaute vers une page web spécifique, appelée « landing page » (page d’atterrissage), contenant le formulaire qui donne accès à votre fameux lead magnet.

Concrètement, un CTA ressemble à ça :

[Intégrer un CTA Cleever en lien avec l’article]

Dans une optique de génération de leads, il y a plusieurs éléments à prendre en compte dans la conception et l’utilisation des call-to-action :

  • Le placement : idéalement, le CTA vers votre lead magnet devrait figurer dans tous les articles traitant de la même thématique que le contenu téléchargeable. Vous pouvez aussi le faire apparaître sur les autres pages web et la page d’accueil (sous forme de bandeau ou de pop-up éventuellement) surtout si vous avez un nouveau lead magnet à promouvoir. 
  • Le design : visuellement, le CTA doit se distinguer du contenu de votre page sans jurer non plus avec votre identité visuelle. Dans tous les cas, il doit attirer rapidement le regard du lecteur.
  • Le texte : il doit être explicite sur l’action attendue, contenir un verbe d’action. Selon le format du CTA, il peut inclure le bénéfice principal résumé en quelques mots. 

Augmenter les clics sur vos CTA est une étape importante pour améliorer vos conversions. C’est pourquoi il faut suivre les performances de vos CTA et ne pas hésiter à tester plusieurs versions différentes. Ensuite, la page d’atterrissage vient parachever cette dynamique de conversion.

3. Créez des pages d’atterrissage optimisées

Dernière étape du processus de transformation des visiteurs en leads, la page d’atterrissage (landing page) vise à convaincre l’internaute de passer à l’action. 

[Intégrer un visuel de landing page de Cleever ou créée pour un de vos clients]

Elle se compose des éléments suivants :

  • Un titre résumant le bénéfice principal du contenu à télécharger
  • Un court texte expliquant en quoi le contenu répond à une problématique de la cible
  • Une liste des principaux bénéfices à acquérir ce contenu
  • Un visuel du contenu en téléchargement
  • Le formulaire de téléchargement

La ligne directrice est simple : faire en sorte que les avantages perçus par l’internaute soient supérieurs aux coûts perçus. Autrement dit, en lisant votre landing page, Benoît doit en conclure que l’acquisition du contenu justifie pleinement le partage de ses informations personnelles.

A ce stade, il peut encore faire machine arrière et ne pas convertir. Tout dans la page d’atterrissage doit donc converger vers la réalisation de l’action souhaitée. C’est pourquoi il est recommandé d’éviter toute distraction sur une landing page : pas de lien vers d’autres pages, pas de menu de navigation, …

Là encore, vous pouvez faire de l’A/B testing, c’est-à-dire tester différentes versions de vos landing pages (avec des textes, des visuels, des designs différents) et conserver celle qui performe le mieux.

En mettant rapidement en place ces 3 actions, vous allez commencer à transformer vos visiteurs en leads. Mais, bien sûr, le chemin ne s’arrête pas là. Tous les leads ne se valent pas. La plupart ne seront pas encore assez matures pour passer à l’achat.

Pour aller plus loin et transformer vos leads en clients, vous pouvez enclencher un processus de lead nurturing. Le lead nurturing consiste à alimenter vos leads en contenus pour les faire avancer dans le parcours d’achat.

Vous voulez mettre en place cette dynamique de génération de leads mais vous avez besoin d’un coup de pouce pour vous lancer ? Faites-vous accompagner par une équipe de spécialistes en acquisition digitale.

Retrouvez notre dernier article qui vous donnons quelques clés pour convertir vos leads en clients efficacement.  

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