5 conseils de prospection commerciale pour améliorer votre cycle de vente B2B

La prospection commerciale n’a jamais été une tâche facile, mais dans le monde digital d’aujourd’hui, elle est plus difficile que jamais.  Avec les multiples canaux publicitaires qui apparaissent chaque jour, les prospects d’aujourd’hui sont noyés dans le bruit du marketing et sont devenus insensibles. Il est donc extrêmement difficile pour les spécialistes des ventes et de la publicité de se faire entendre, et encore moins de convertir les prospects.

Dans cet article, Cleever (agence marketing B2B) va aborder les différentes tactiques de prospection commerciale qui vous aideront à améliorer votre cycle de vente B2B. S’il est vrai que la prospection commerciale B2B n’est pas une sinécure, avec ces cinq conseils avisés, vous verrez qu’elle n’a rien de sorcier non plus.

Qu'est-ce que la prospection commerciale ?

En termes simples, la prospection commerciale est le processus d’identification des relations commerciales potentielles. C’est sans doute l’une des étapes les plus cruciales de l’entonnoir de vente. Ici, les commerciaux utilisent diverses méthodes de prospection commerciale pour identifier les clients et tenter de les convertir en clients.

Au cours du processus, les commerciaux créent une base de données qui contient des clients potentiels. Ils élaborent ensuite les différentes approches commerciales les mieux adaptées à chaque client et les contactent pour tenter de les convertir en clients.

Il existe des avantages associés à une prospection efficace dans le domaine de la vente. Par exemple, la recherche automatique d’e-mails et de numéros de téléphone professionnels permet de gagner un temps considérable en évitant de nombreuses opérations simples et régulières, comme le copier-coller de données trouvées dans des profils sociaux dans le CRM. Les services de recherche d’e-mails tels que GetProspect s’occupent de la routine tout en obtenant des données vérifiées sur les prospects à partir de plusieurs sources ouvertes à la fois.

Pour tirer pleinement parti de ces avantages, une entreprise doit employer diverses stratégies pour accélérer le cycle B2B et garantir les conversions. Cleever vous présente ci-dessous des conseils de prospection commerciale que tout entrepreneur devrait connaître.

6 étapes pour convertir vos prospects grâce au retargeting B2B – Cleever

1. Optimiser le cycle de vente

Il comporte trois aspects principaux : l’utilisation de techniques de prospection efficaces, l’optimisation de ces tactiques et l’élimination des goulots d’étranglement. 

Utilisez des méthodes de prospection qui fonctionnent.

Les progrès technologiques apportent des méthodes nouvelles et plus efficaces pour trouver de nouveaux clients et augmenter les ventes. Voici quelques-unes de ces méthodes de prospection :

La vente sociale (ou social selling)

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les entreprises sont friandes de réseaux sociaux ?

Selon Vendasta, 90 % des spécialistes du marketing s’accordent à dire que leurs efforts de marketing sur les médias sociaux ont augmenté la visibilité de leur marque. C’est pourquoi la vente sociale devient de plus en plus populaire.

La vente sociale est une stratégie de prospection commerciale de premier ordre. Les plateformes de médias sociaux offrent aux entreprises la possibilité de se connecter à d’autres entreprises pour avoir une chance d’entretenir des relations commerciales significatives. 

Facebook, LinkedIn et Instagram sont des plateformes de médias sociaux courantes qui peuvent vous rapprocher de vos clients. Selon les statistiques, plus de 75 % des spécialistes du marketing interentreprises considèrent que LinkedIn est une excellente source pour générer des prospects. En adoptant une approche plus commerciale, LinkedIn abrite plus de 740 millions de professionnels. De telles statistiques sont une excellente nouvelle pour toute entreprise qui cherche à accélérer son cycle de vente B2B.

Pour commencer, vous devez rejoindre le canal de médias sociaux le mieux adapté à votre secteur d’activité. De là, vous pouvez rejoindre les différents groupes ou communautés pertinents susceptibles de vous conduire à vos clients idéaux. Soyez actif dans ces groupes et efforcez-vous d’élever votre niveau d’engagement d’un cran à chaque fois. Ce faisant, vous gagnerez en notoriété et établirez votre marque en tant qu’autorité, ce qui vous dotera du bon arsenal pour garantir le succès de vos démarches auprès de clients potentiels.

Tirez parti des recommandations

Les recommandations sont l’une des sources les plus négligées mais les plus fiables de prospects de qualité. À moins que vous ne soyez une start-up, vous avez déjà travaillé avec des clients, qui peuvent se porter garants de votre produit ou service. Vous pouvez tirer parti de ces relations existantes en leur demandant de vous recommander à d’autres entreprises qui pourraient avoir besoin de vos services. Il s’agit d’une excellente stratégie pour établir de nouvelles relations. N’oubliez pas que plus de 90 % des ventes B2B sont influencées par les recommandations des pairs.

Marketing de contenu 

Le grand nombre d’entreprises qui émergent chaque jour rend le paysage B2B plus compétitif. Le marketing de contenu est un moyen infaillible de faire connaître votre marque et d’acquérir un avantage concurrentiel. En tant qu’entreprise, assurez-vous de créer une stratégie de contenu qui vous permettra d’attirer des prospects hautement qualifiés. Pour ce faire, vous pouvez créer du contenu qui répond aux problèmes des clients. Cela vous permettra d’attirer des clients de qualité, ce qui contribuera à accélérer le cycle de vente B2B.

Améliorez vos méthodes de prospection actuelles

Les méthodes de prospection mentionnées ci-dessus sont efficaces pour attirer d’autres entreprises à travailler avec votre société. Le seul problème est qu’elles ne sont pas toujours aussi efficaces. L’astuce consiste à utiliser les avancées technologiques en votre faveur.  Soyez attentif aux dernières tendances en matière de prospection et intégrez-les à vos processus commerciaux comme bon vous semble.

Vous souhaitez améliorer ces méthodes afin de garantir un taux de réussite plus élevé. Il peut s’agir d’un processus itératif au cours duquel vous testez de nouvelles techniques jusqu’à ce que vous trouviez la combinaison qui donne les meilleurs résultats. Dans de nombreux cas, vous pouvez trouver des guides sur la façon d’améliorer chaque tactique de prospection différente.

Par exemple, en ce qui concerne la prospection par e-mail, vous pouvez améliorer les performances globales en envoyant des e-mails personnalisés et chaleureux. L’essentiel ici est de disposer de données personnelles pertinentes (qui ne se trouvent généralement pas partout, il faut donc les chercher), organisées de manière pratique. Cela vous aidera à créer des messages ayant une valeur que votre public appréciera. Essayez le service de base de données b2b pour éviter de perdre du temps avec des informations non pertinentes ou périmées.

Éliminez les goulots d’étranglement

Les goulets d’étranglement se produisent lorsqu’une entreprise ne peut pas traiter les tâches entrantes aussi efficacement, ce qui entraîne un cycle de vie prolongé des processus. Courir après les mauvais clients et négliger les clients potentiels sont des goulots d’étranglement courants dans le cycle de vente, tout comme les retards dans l’approbation et les suivis.

La première étape pour éliminer ces goulets d’étranglement consiste à suivre le temps (en moyenne) que vos clients mettent à parcourir chaque cycle de vente. Identifiez les endroits où ils sont bloqués ou prennent des périodes prolongées. Utilisez ces informations pour trouver des moyens de les faire avancer. Par exemple, si vos clients mettent du temps à répondre après un argumentaire de vente, identifiez les problèmes éventuels et trouvez des solutions viables.

Un autre exemple de goulot d’étranglement auquel votre entreprise peut être confrontée est celui des conversions minimales de vos représentants commerciaux. Il est conseillé d’identifier l’étape où vos vendeurs rencontrent des difficultés et de les former. Ils disposent ainsi des connaissances nécessaires pour faire progresser plus rapidement les prospects dans l’entonnoir de vente. 


2. Cibler des prospects spécifiques 

En tant qu’aspirant entrepreneur prospère, il est essentiel de comprendre que tout le monde n’est pas un client. Les entreprises doivent donc apprendre à cibler des prospects spécifiques si elles veulent maximiser leurs revenus. 

Pour ce faire, les entrepreneurs doivent créer un profil de client potentiel, ce qui présente une multitude d’avantages. Un bon persona client comprend des informations telles que les données démographiques, les points de douleur, les désirs et les besoins. En fonction de votre public cible et de l’étendue de votre travail, vous pouvez choisir de concevoir un ou plusieurs personas. Ensuite, vous devez vous assurer que vous leur envoyez un contenu qui correspond à leurs besoins. 

Voici quelques conseils sur les techniques de vente qui rendront vos efforts de marketing plus efficaces :

Assurez-vous que vous leur offrez de la valeur. Les clients n’achèteront que si le produit ou le service a de la valeur pour eux.

Ciblez un décideur. Vous voulez parler à quelqu’un qui a le pouvoir de prendre des décisions. Les PDG et les directeurs sont de bons exemples de décideurs clés.  

Concentrez-vous sur l’établissement d’une relation avant de vous lancer. Les gens achètent souvent aux entreprises et aux personnes en qui ils ont confiance. La meilleure façon d’instaurer cette confiance est d’établir une relation avec vos clients potentiels par le biais de l’engagement avant de les approcher avec votre produit ou service.

Soyez persistant. Parfois, votre prospect potentiel peut hésiter avant d’acheter. Pour accélérer le processus de décision, efforcez-vous d’apaiser leurs craintes, de répondre à leurs objections et de répéter les avantages qu’ils tireront de votre produit. L’objectif est de l’inciter gentiment à acheter, pas de l’ennuyer.

Ne mentez pas. Les prospects potentiels peuvent se retirer s’ils découvrent que vous mentez sur vos produits, leurs avantages ou les conditions. L’honnêteté est la meilleure politique. N’oubliez pas qu’Internet est une ressource puissante, surtout lorsqu’il s’agit de prouver la légitimité d’une marque. Les clients peuvent lancer une recherche ou même consulter des avis en ligne. Comme de nombreuses ventes se font par le biais de recommandations de pairs, la mauvaise critique d’un client peut avoir un effet d’entraînement et faire fuir d’autres clients.

Planifiez des réunions et des rendez-vous. Nous vivons dans une ère numérique où de plus en plus de gens se tournent vers les réunions à distance. Malgré cela, les réunions en face à face auront toujours un effet incommensurable sur les conversions de ventes. Par conséquent, essayez de passer de la communication par e-mail ou par des plateformes de chat en ligne à la prise de rendez-vous et à la rencontre avec vos clients potentiels.


3. Automatiser les tâches répétitives

Certains aspects de votre cycle de vente sont répétitifs. En les automatisant, vous obtenez de nombreux avantages, notamment un gain de temps précieux que vous pouvez utiliser à d’autres fins, comme l’établissement de relations et la conclusion de ventes. Il existe de nombreux types d’outils d’automatisation de la prospection commerciale qui peuvent être utilisés pour accélérer le cycle de vente B2B. 

En voici quelques-uns ;

Outils de suivi des prospects – Ces outils permettent de suivre les activités de vos prospects. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour déterminer si le prospect est un bon client potentiel ou non. Par exemple, ils peuvent suivre le comportement de vos clients potentiels vis-à-vis de vos e-mails ou de vos sites Web et vous dire si vous devez faire un effort de vente.

Automatisation de l’envoi d’e-mails – Étant donné qu’il existe d’autres processus commerciaux critiques en dehors de la vente, vous n’aurez pas toujours le temps d’envoyer des e-mails de prospection commerciale. Les outils d’automatisation des courriels peuvent vous aider à terminer vos courriels même pendant les journées de travail les plus chargées et faciliter le suivi pour obtenir les meilleurs résultats.

Concevez ou proposez des séquences de prospects automatisées – Le suivi est crucial dans la vente. Il existe des outils automatisés qui peuvent vous aider à concevoir ou à suggérer des séquences automatiques pour votre suivi. L’utilisation d’une séquence de suivi bien conçue présente de nombreux avantages, et l’automatisation de ce processus peut vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux.

Outils de personnalisation – Adapter le contenu aux préférences de vos clients est un moyen infaillible d’attirer leur attention. Une chose aussi simple que de s’adresser à eux par leur nom dans les e-mails est une stratégie efficace pour maintenir leur intérêt. En utilisant des outils de personnalisation, une entreprise peut encourager l’engagement, un facteur qui a un impact significatif sur l’accélération du cycle de vente.


4. Déterminez vos équipes indicateurs clés de performance 

Lorsque vous rationalisez votre processus de prospection commerciale, il se peut que vous deviez changer les choses souvent. La seule façon de savoir si vos changements ont un impact positif est de suivre vos progrès à l’aide d’indicateurs clés de performance. Vous trouverez ci-dessous quatre groupes d’indicateurs clés de performance que vous pouvez utiliser pour mesurer si vos efforts portent leurs fruits.

Indicateurs clés de performance liés à l’activité – Ces mesures portent sur ce que font vos représentants des ventes par jour. Des exemples de mesures dans cette catégorie sont le nombre d’appels ou d’e-mails envoyés par jour. Grâce à ces indicateurs, vous pouvez identifier les prospects peu performants et trouver des moyens de les aider à s’améliorer.

KPIs des résultats de la prospection – Ces métriques se concentrent sur le résultat des activités de vos représentants. Par exemple, le nombre de réunions qu’ils organisent.

KPI de résultats de vente – Ces indicateurs mesurent les résultats des activités des représentants commerciaux en termes de conclusion réussie. Un exemple de mesure dans cette catégorie est le taux de réussite, c’est-à-dire le nombre de réunions qui aboutissent à des conversions de ventes.


5. Le indicateurs (métriques)

Ce n’est pas parce que le prospect n’a pas adhéré à votre idée que vous devez abandonner. Parfois, il peut s’agir d’un mauvais timing. 

On ne saurait trop insister sur l’importance du monitoring des prospects. Il n’est pas rare qu’un client ait besoin de votre service ou produit mais ait oublié de vous contacter. En ne négligeant pas les opportunités, et en les appelant ou en leur envoyant un SMS quelques jours ou semaines après une présentation, vous vous positionnerez stratégiquement pour une opportunité commerciale.  

Le monitoring est également un excellent moyen de comprendre pourquoi un client potentiel ne veut pas du produit ou du service. S’il s’agit d’un problème de qualité, c’est l’occasion d’apporter des améliorations ou de répondre aux préoccupations du client.


Conclusion

Félicitations, vous êtes un spécialiste de la vente avisé et perspicace. Notre objectif est d’aider les spécialistes de la vente à affiner leurs compétences en matière de prospection et à améliorer leur cycle de vente B2B. Tirez parti de ces cinq conseils pour organiser votre stratégie de prospection commerciale et obtenir de meilleurs résultats. Cleever peut vous aider à booster votre prospection commerciale.

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